di Amalia Di Carlo

Mario Catarozzo, business coach e formatore specializzato, è il coordinatore e coautore del libro 'Sviluppare il business dello Studio Professionale'. In questa intervista ci parla delle strategie sia tradizionali che via web.

Domanda:  Dottor Catarozzo, ci parli del libro 'Sviluppare il business dello Studio Professionale', pubblicato di recente, di cui Lei è stato coordinatore e coautore: di che si tratta?
Risposta:  Quest’opera è stata realizzata con il contributo di sette esperti di comunicazione e marketing per gli Studi Professionali italiani e internazionali. L’idea era di fornire uno strumento pratico agli Studi che intendono promuovere i propri affari (‘business development’) mediante strumenti e tecniche aggiornate. Abbiamo considerato sia le strategie via web che le tradizionali modalità di sviluppo del business.

D:  In questo lavoro a più mani, come vi siete divisi i compiti?
R:  Ci è venuto tutto molto naturale, sia per le ‘specializzazioni’ che ciascuno di noi ha maturato nel tempo, sia perché ci conosciamo da molto e condividiamo i valori, gli obiettivi e i conseguenti ruoli nell’ambito del progetto. Crediamo fortemente che il business sia del tutto compatibile con principi etici: un approccio ‘win-win’ sicuramente premiante sia per gli affari che per fini sociali. Gli Studi Legali svolgono da sempre un ruolo importante nelle dinamiche economiche e sociali del Paese, e crediamo che i legali debbano conservare questa visione anche in un mondo e un mercato in rapido cambiamento.

D:  A Suo parere, la consapevolezza dell'importanza di una corretta comunicazione negli Studi Professionali è diversa negli ultimi anni?
R:  Direi che è un processo tuttora in atto; i cambiamenti avvengono proprio in questo periodo. Dopo una lunga gestazione – tra titubanze deontologiche, prese di posizione contrastanti, un certo senso di spaesamento – gli Studi Professionali comprendono meglio la centralità della comunicazione come leva di sviluppo del proprio business. E questo vale sia per gli Studi ‘internazionali’, già abituati a dedicare attenzione e risorse a questi temi, sia per quelli più ‘tradizionali’. Sono ormai davvero tanti gli Studi che possiedono o si stanno dotando di un sito web di qualità, e muovono i primi passi tra ‘social media’ e comunicazione strategica. Comunicare vuol dire valorizzare, e questo gli Studi lo capiscono!

D:   Quali sono i traguardi raggiunti? E le principali lacune da colmare?
R:  Uno dei primi traguardi penso sia stato di genere ‘culturale’: il nuovo Codice Deontologico Forense ha ormai riconosciuto la legittimità della comunicazione anche tramite il web per gli Studi Legali, e i corsi di formazione sugli ‘strumenti di managerialità’ per professionisti si sono diffusi su scala nazionale. Ci sono effettivamente delle lacune, ma il processo è in corso; credo che ci sia ancora molto da fare per l’organizzazione degli Studi… Aver compreso l’importanza della comunicazione non vuol dire che tutti riescono a tradurre in pratica tale esigenza. Soprattutto gli Studi più tradizionali e ‘locali’ mettono più tempo a superare abitudini consolidate, per evolvere verso un’organizzazione ‘2.0’.

D:  Si sente di offrire qualche suggerimento agli Studi Professionali per affrontare al meglio queste sfide, emergere sui concorrenti, sviluppare i propri affari conquistando nuovi clienti?
R:  Il primo passo, ripeto, è culturale: si deve accettare il concetto che anche il mercato dei servizi legali è cambiato; la professione deve adattarsi di conseguenza. Il secondo passo è di tipo organizzativo, interno: non si può più credere di essere concorrenziali operando in solitudine, bisogna attrezzarsi per offrire ai clienti servizi integrati e di qualità, rispondendo alle richieste del mercato con prontezza ed efficacia. Il passo successivo sarà inserire nella propria struttura manager dedicati alla comunicazione e al marketing, utilizzando per specifiche attività anche consulenti esterni, purché ovviamente seri e qualificati. Infine – ma in realtà questo è il primo dei requisiti – occorre essere molto preparati e concentrarsi sulla qualità dei servizi resi, perché il classico ‘passaparola’ (sia in senso positivo che negativo) non solo non è finito, ma anzi è aumentato, spostandosi sul web e sfruttando le immense potenzialità della Rete.